策略來了！婚禮堂激活沉睡客戶

婚禮堂都會有一筆寶貴的資源，那就是沉睡顧客。從3個方面入手，教你將已經獲得客資的利用價值最大化。

本文作者：結婚產業觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂門店是不是總感覺缺少客源，每年的網絡渠道推廣費用大手筆投入，但還是總感覺整體客資的進店率和成交率不怎么理想？面對這樣的情況該如何是好呢？

其實，對于婚禮堂門店來說，手頭上本來就有一筆寶貴的資源不知怎么轉化，那就是沉睡顧客。

對于沉睡客資的重要性，有長期、大量的市場數據分析表示：

1、發展一個新客成本是挽留一個老客的 3-10倍

2、向新客戶推薦的成功率有15％，而向老客戶推銷成功率是 50%

3、20%的老客戶貢獻了80%的業績

4、老客忠誠度降5%，門店利潤率降25%

5、有20%新客戶來自老客戶介紹或影響

那對于婚禮堂這個行業來說，什么是我們的沉睡客資呢？

1、銷售連續3次聯系失敗

2、婚期未確定但有初步意向

3、已告知婚宴已定但未明確哪家

4、無法滿足客戶的相關需求（檔期、桌數等）

5、現場參加過婚宴的伴郎伴娘

面對這些沉睡客戶，其實最重要的是喚醒“沉睡”客戶之前，先喚醒自己！

客戶“沉睡”往往是門店銷售先“沉睡”了，沒有去主動聯系戶客，不去營銷客戶，客戶自然就“沉睡”。

因此維護好老客戶是必須要貫徹執行的工作。一方面公司層面需要規劃好相應喚醒動作，正確引導銷售認識到自己的工作和職責，樹立積極的營銷觀念，才能根據預先判斷的結果來進行效果最大化的激活。

所以，可以嘗試從以下幾個方面去入手，解決激活沉睡客戶。

避免沉睡客戶的產生：當銷售經理連續3次聯系新人失敗的時候，通常出現無法有效聯系客人或客人未回復的情況，就需要由預訂部門安排換人聯系，仍然拒絕的話就直接由銷售總監再次回訪客戶。

避免銷售經理因自己對客資的篩選和甄別而不去聯系客戶，導致可成為沉睡客戶。

建立門店客戶管理系統：目前大多數婚禮堂并沒有建立起自己的客戶管理系統，單純去依靠預訂本或excel表格去建立客資檔案。這種方式并沒有很有效去將客戶進行分類，根據客戶的不同類型采取各種有針對性的活動。

合理設計，抓好“營銷-活動-互動”：抓住沉睡客戶的關鍵在于選擇合適的切入點，設計吸引客戶到店的“誘餌”有噱頭激活有更效，總結下來主要是這三步:營銷-活動-互動。

（1）營銷是最為簡單粗暴的客戶喚醒法，我們需要先調用沉睡客戶的資料，觀察他們最近大概動向，設計相應品項逐一推送來達到激活營銷的目的。當然這種方式可能會讓客戶反感，所以要盡可能的挑選出客戶想了解的項目，一旦合胃口是能很好喚醒客戶。

（2）活動一向是客戶管理的重要手段之一。與直接營銷相比，活動邀約引起客戶反感的可能性較低。利用沙龍會、分享會、體驗會等活動為切入點準備好禮品或福利，對客戶進行邀約和激活。

（3）互動無處不在，自媒體的逐漸興起為我們與客戶之間提供了更多的互動機會，不定期的點贊、留言、節日問候等可以加深客戶對我們的印象，但是想讓客戶主動與我們產生聯系，還需要去設計一些互動話題或者點贊、抽獎等互動式活動起引客戶的關注，進而實現客戶喚醒的目的。

在客戶喚醒過程中最重要的是保持耐心，我們很難通過一次簡單的電話營銷就實現客戶喚醒，往往需要通過多次電話溝通、活動邀約、自媒體互動甚至上門拜訪，才能最終實現客戶喚醒。

婚禮堂門店，別總只關注如何去獲客，也需要時時刻刻關注如何才能把已經獲得客資的利用價值最大化。

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